提案と商談を生成AIで強化するー 提案書・営業トーク・反論処理をAIで仕組み化・効率化

「提案書を作るのに時間がかかりすぎて、残業続きだ…」
「商談ではうまく話せても、相手の反論に詰まってしまう…」

営業活動において、こんな悩みを抱えていませんか？ 営業における「提案・商談」フェーズは特に”属人化“しがちですよね。その悩み、あなたがいつも使っているAI（ChatGPTでもCopilotでもGeminiでもClaudeでも）を正しく使いこなすことで、一気に解決できるんです。

この記事を読めば、あなたもAIを最強の営業アシスタントとして使いこなし、提案の質を上げ、成約率を高める「型」を手に入れることができるようになります。

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「提案・商談」がボトルネックになりやすい理由

なぜ、営業成績に大きな差が生まれるのでしょうか？ その最大の原因が、提案・商談フェーズの「属人化」です。ベテランと新人の差が最も色濃く出るフェーズと言っても過言ではありません。

トップセールスは、顧客の課題を的確に捉え、論理的で感情に訴えかける提案書を短時間で作る。一方、多くの営業担当者は、「説明が長い」「結局何が言いたいのか分からない」「相手の関心事に刺さらない」提案に終始してしまいがちです。

提案書作成に時間がかかりすぎる

提案書作成は、営業活動の中でも特に時間を食う作業です。顧客ごとにカスタマイズが必要で、構成を考え、文章を練り、デザインを整える…。気づけば深夜になっていた、なんて経験は誰にでもあるはず。この「時間がかかりすぎる問題」が、営業全体の生産性を大きく下げているんです。

担当者によって提案の質がバラつく

「あの人の提案書はいつも通る」「自分の提案はなぜか刺さらない」。同じ商材を扱っているのに、担当者によって成約率に大きな差が出る。これは提案書の「型」がチーム内で共有されていないから。ベテランの暗黙知が言語化されず、新人は毎回ゼロから試行錯誤する羽目になっています。

反論に弱く、商談で詰まってしまう

商談で必ずと言っていいほど出てくるのが、顧客からの反論。「予算がない」「今忙しい」「他社と比較したい」。これらにスムーズに切り返せるかどうかで、成約率は天と地ほど変わります。しかし、場数を踏まないと身につかない「反論処理スキル」は、新人にとって最大のハードルです。

提案・商談プロセスのどこにAIを入れるべきか

ここまで読んで、「じゃあ、具体的にどこでAIを使えばいいの？」と思ったあなた。ポイントは、提案・商談プロセスを「フェーズ」に分解し、それぞれにAIを適切に配置することです。

提案前（構成・メッセージ）

提案書を書き始める前の段階こそ、AIが最も輝く場面です。顧客の課題を整理し、「問題→原因→解決→効果→ROI」という刺さる構成案を一気に作らせる。さらに、顧客ごとにパーソナライズされた提案メッセージも生成できます。ゼロから構成を考える時間が、AIを使えば数分に短縮されるんです。

商談中（トーク・反論処理）

商談中にリアルタイムでAIを使うわけにはいきませんが、事前準備にAIを活用することで、商談の質が劇的に変わります。想定される反論パターンと理想的な切り返しトークを事前に洗い出しておく。さらに、AIとの「模擬商談」でトークスクリプトを体に染み込ませる。この準備があれば、本番でも自信を持って話せます。

商談後（議事録→次回アクション）

商談が終わった後も、AIの出番です。録音した商談内容をAIに分析させ、「顧客がどこに関心を持っていたか」「どこで熱量が下がったか」を可視化。さらに、その分析結果を元に「次こそ刺さる」再提案の構成案を自動生成させることも可能です。

人間がやるべき仕事／AIに任せてよい仕事

ここで重要なのは、AIに丸投げしないこと。以下の整理を頭に入れておきましょう。

• AIに任せてよい仕事：構成案の叩き台作成、反論パターンの洗い出し、文章の表現調整、議事録の要約
• 人間がやるべき仕事：最終的な判断と承認、顧客との信頼関係構築、事実関係の確認、価格・契約条件の交渉

提案・商談におけるAI活用例5選（＋プロンプト例）

では、具体的にどのようにAIを活用すればいいのか。まず、実際に提案・商談フェーズでAIを導入し、成果を出した企業の事例をご紹介します。

【導入事例】不動産業界での生成AI活用｜株式会社ファミリーコーポレーション様

業種：不動産（事業用不動産の企画・開発・販売・管理）

導入前の課題

議事録作成や稟議書作成、契約書の確認業務などに多くの時間がかかり、本来注力すべき営業活動や顧客対応に十分な時間を確保できていませんでした。また、契約書や重要事項説明書の作成が属人的で、業務の標準化が進んでいないことも課題でした。

導入後の効果

• 契約書ドラフト作成時間を約50%削減
• 議事録の自動作成機能により、社員の負担が大幅に軽減
• 研修を通じてAI活用への理解が深まり、社員同士での情報共有や業務の標準化が加速

このように、AIを活用すれば「提案書作成の時間を半分にする」ことも現実的な目標になります。ここからは、すぐに使える5つの活用例と、コピペで使えるプロンプト例をご紹介します。

活用例1：提案書の構成案とドラフトをAIで一気に作る

この活用例でできること

刺さる提案書には共通の「型」があります。それが、「顧客の課題（Problem）→ その原因（Cause）→ 解決策（Solution）→ 具体的な効果（Effect）→ 投資対効果（ROI）→ 導入ロードマップ」という流れ。顧客からヒアリングした内容や課題をAIに読み込ませ、この「課題ベース」の構成案を一気に作らせます。

代表プロンプト例

# 役割
あなたは、中小企業向け人事システムを提案するトップ営業コンサルタントです。

# 目的
顧客の課題を起点とした「問題 → 原因 → 解決 → 効果 → 投資対効果」の構成で、最も顧客に響く提案書の構成案を作成する。

# 実行タスク
以下の【入力情報】を元に、提案書の詳細な構成案と、各パートに含めるべき要素を出力してください。

# 入力情報
{ここに顧客のヒアリング情報や課題、背景資料を貼り付け}

# 出力形式
以下の項目を含む構成案を、具体的な中身と共に生成してください。

- 導入背景（顧客の課題）
- 根本原因の分析
- 解決策の提示
- 期待される効果
- ROI（投資対効果）見込み
- 導入ロードマップ

出力イメージと修正のポイント

実際に、弊社のAI研修を例に、仮で企業プロファイルを作成して提案書のたたきを作成してみました。

しっかりと構造化されてまとまっており、これをたたき台とするには十分なクオリティです。ここで出力されたものを、自社の商材特性や顧客の業界特性に合わせて微調整しましょう。特に、ROI試算の数値根拠や、導入実績の具体例は、必ず人間がファクトチェックしてください。

活用例2：顧客別にパーソナライズされた提案メッセージを生成する

この活用例でできること

同じ商材でも、顧客によって刺さるポイントは違います。顧客の業種、規模、課題感をAIに入力し、パーソナライズされた提案冒頭文やメール文面を生成させましょう。「あなたの会社のことを理解していますよ」という姿勢が、最初の一歩で伝わります。

代表プロンプト例

# 役割
あなたは、BtoB営業のプロフェッショナルです。

# 顧客情報
- 業種：{製造業/IT/小売など}
- 従業員規模：{100名/500名/1000名など}
- 想定課題：{人手不足/業務効率化/コスト削減など}
- 競合検討状況：{検討中/未検討}

# 実行タスク
上記の顧客に対して、{こちらの提案商材}を提案するための冒頭文を3パターン生成してください。それぞれ、顧客の課題に寄り添うトーンで作成してください。

出力イメージと注意点（言い過ぎ・約束のし過ぎを避ける）

こちらも実際にchatGPTを使用して生成しました。その一部を掲載いたします。

この感じで3つあるので、頭に入れておけば、会話の流れやお客様の状況に合わせて対応できるでしょう。ただし、AIが生成した文面は、「言い過ぎ」「約束のし過ぎ」になりがちです。「必ず成果が出ます」「コストを50%削減できます」といった表現は、事実に基づかなければトラブルの元。必ずチェックしましょう。

活用例3：営業トークスクリプトとロールプレイで鍛える

この活用例でできること

提案書という「武器」を作っても、商談で使いこなせなければ意味がありません。AIを「商談相手」に見立てて、リアルなロールプレイを行いましょう。ChatGPTの音声モードやGeminiのLive機能を使えば、実際に口に出して練習できます。

代表プロンプト例①（ロールプレイ開始用）

# 役割
あなたは、{商談相手の企業名}の{相手の想定役職（例：人事部長）}です。
私は、あなたに{こちらの提案商材（例：人事システム）}を提案しに来た営業担当です。

# 商談相手のペルソナ
- 非常に多忙で、時間にシビア。「結論から話してほしい」と思っている。
- こちらの提案には懐疑的。「またよくある営業か」と思っている。
- コスト意識が非常に高い。
{その他、想定される顧客の状況を追記}

# 実行タスク
これから商談のロールプレイ（音声会話）を行います。あなたは上記のペルソナを厳格に守り、私が{こちらの提案商材}を提案するのに対して、現実的で少し厳しめな反論（例：「予算がない」「他社と比較したい」）を返してください。私がその反論にうまく切り返せるかテストしてください。

私から「こんにちは、〇〇様。本日お時間いただきありがとうございます」と話しかけますので、ロールプレイを開始してください。

代表プロンプト例②（ロールプレイ評価用）

# 役割
あなたは、一切の遠慮や忖度をしない、超一流の営業コーチです。

# 目的
先ほどの商談ロールプレイについて、私のパフォーマンスを「批判的」かつ「建設的」に評価し、改善点を明確にする。

# 実行タスク
先ほどのロールプレイの会話全体を踏まえ、以下の項目について、具体的な発言内容を引用しながら厳しくフィードバックしてください。

- 良かった点（Good）: 評価できる点を1〜2個挙げてください。
- 改善すべき点（Bad）: 最も問題があった点を3つ挙げてください。なぜそれが問題なのか、顧客心理に基づいて解説してください。
- 具体的な改善案（Next Action）: 「改善すべき点」に対して、具体的にどのようなトークや振る舞いをすべきだったか、模範解答を示してください。

ロープレへの落とし込み方

AIとのロープレは、チーム研修にも活用できます。週に1回、15分だけAIと模擬商談をする習慣をつけるだけで、新人の立ち上がりが劇的に早くなります。「批判的」のような単語を入れることで、AIが我々にひいきした評価を下すことがなくなるのもポイントです。

活用例4：想定される反論パターンと切り返し案を洗い出す

この活用例でできること

「予算がない」「今忙しい」「他社比較したい」。商談で必ず出てくる反論に対して、理想的な切り返しトークのテンプレートをAIに量産させましょう。BANTCH情報を引き出すための質問も同時に生成させると、より実践的です。

代表プロンプト例

# 役割
あなたは、トップセールスであり、BANTCH情報を巧みに聞き出すヒアリングの達人です。

# 目的
商談で想定される反論に対する、理想的な切り返しトークスクリプトを作成する。

# 入力情報
## 想定される反論
{想定される反論リスト（例：「予算がない」「他社比較したい」「今忙しい」）}

## サービス詳細
{提案するサービスの内容や強み、特徴など}

# 実行タスク
上記の反論ごとに、以下の2点を出力してください。
- 理想的な切り返しトーク
- 相手の気分を害さない、柔らかい表現の具体例

予想される反論が追加で考えられる場合には、それも合わせて出力してください。

実際の出力

実際にプロンプトを入れた結果がこちらです。

否定しないで情報を引き出す文章を考えてくれました。いろんな反論をAIに考えてもらって、対応できる場合を増やすことで、成約率upにつながるでしょう。

活用例5：商談ログから次回提案のポイントを抽出する

この活用例でできること

商談が終わった後、録音した商談内容をAIに分析させましょう。「顧客が最も関心を持っていた課題は何か」「どこで難色を示したか」「次回どこを強調すべきか」が自動で可視化されます。NottaやTLDVといった文字起こしツールと組み合わせると、さらに効率的です。

代表プロンプト例

# 役割
あなたは一流の営業コンサルタントです。

# 目的
商談の成功・失敗要因を分析し、次回の提案を改善するための材料を抽出する。

# 商談ログ
{ここに会議の文字起こしを貼り付け}

# 実行タスク
商談ログをもとに、以下の点を分析・抽出してください。

- 顧客が最も関心を持っていた課題トップ3
- 顧客が難色を示した（または断られた）理由
- 私が説明を改善すべきだったパート
- 再提案時に強調すべき要素（次回アクションプラン）

CRM・日報への反映のさせ方

AIが抽出した分析結果は、そのままCRMの商談メモやSFAの日報に反映させましょう。これにより、属人化しがちな「商談の気づき」がチーム全体のナレッジとして蓄積されます。

生成AIを「提案コーチ」として使う共通ワークフロー

ここまで5つの活用例を紹介しましたが、それぞれバラバラに使うのではなく、「共通のワークフロー」として仕組み化することが重要です。

Step1：案件情報・顧客情報をどう整理してAIに渡すか

AIの出力品質は、インプットの質で決まります。顧客情報、ヒアリング内容、競合情報などを、決まったフォーマットで整理してからAIに渡しましょう。例えば「顧客名/業種/従業員数/想定課題/予算感/競合状況」といったテンプレートを用意しておくと、誰でも同じ品質のインプットができます。

Step2：AIに「叩き台」を作らせるときの共通プロンプト設計

前述のプロンプト例を参考に、自社用の「共通プロンプトテンプレート」を作りましょう。役割/目的/入力情報/出力形式の4要素を押さえておけば、誰が使っても一定品質の出力が得られます。

Step3：自社らしさ・制約条件を踏まえてAI案をレビューする

AIが出した叩き台は、必ず人間がレビューしましょう。特に以下のポイントは要チェックです。

• 自社の商材特性と合っているか
• 事実関係（数値、実績、価格）は正確か
• 過度な約束をしていないか
• 機密情報・コンプライアンス上の問題はないか

Step4：社内レビュー用の要約・ポイント整理をAIに任せる

提案書が完成したら、上司やチームへの報告・レビュー依頼もAIに効率化させましょう。「この提案書の要点を3つにまとめて」「上司承認用のサマリを作って」といった指示で、報告資料も一気に作れます。

提案書・トーク作成で使いたいAIツールと役割分担

汎用生成AI（ChatGPT・Claude・Gemini・Copilot）

構成案の作成、反論処理の洗い出し、文章の推敲など、「考える」作業は汎用生成AIの得意分野です。いつも使っているAIをそのまま活用しましょう。Claudeは論理構築、ChatGPTは表現力、Geminiは連携力にそれぞれ強みがあります。

資料生成AI（ManusやGensparkなど）

構成案を実際のスライドに落とし込む作業は、プレゼン特化のAIツールが便利です。GeminiやClaudeでGoogleスライドやPowerPointに出力する方法、Manusのような専用ツールを使う方法があります。デザインにこだわるなら専用ツール、手軽さを求めるなら汎用AIからの出力がおすすめです。

議事録ツール・SFAとの連携イメージ

NottaやTLDVといった議事録ツールで商談を自動文字起こしし、そのデータを汎用AIに分析させる流れが効率的です。さらに、分析結果をSalesforceやHubSpotなどのSFAに反映させれば、チーム全体のナレッジとして蓄積できます。

2025.10.20

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AI提案で”やってはいけない”使い方とチェックポイント

AIを活用することで提案の質は上がりますが、使い方を間違えると大きなリスクにもなります。ここでは、絶対に避けるべきNG例と、チェックポイントを整理します。

AIが出した提案をそのまま提出してしまうリスク

AIはあくまで「叩き台」を作るツール。そのまま顧客に提出すると、事実と異なる情報や、自社の方針と合わない表現が含まれている可能性があります。「AIが作ったから大丈夫」という油断は禁物です。

事実関係・価格・実績まわりのチェックの仕方

特に以下の項目は、必ず人間がファクトチェックしてください。

• 価格・料金体系（AIは古い情報や誤った数値を出すことがある）
• 導入実績・事例（架空の実績を生成することがある）
• ROI試算の根拠（楽観的すぎる数値になりがち）
• 競合比較の内容（誤った情報や偏った表現になることがある）

守秘義務・コンプライアンスで注意すべきポイント

AIに入力する情報には細心の注意を払いましょう。

• 顧客の機密情報を外部AIに入力しない（社内AI環境の整備を検討）
• NDA締結前の情報を扱う場合は特に慎重に
• AI活用に関する社内ガイドラインを策定・遵守する

提案・商談フェーズでの導入ステップ

「よし、AI活用を始めよう！」と思っても、いきなり全社展開は危険です。段階的に導入を進めましょう。

「1案件だけ」から始めるPoCのやり方

まずは「次の1案件」だけでAIを試してみましょう。提案書の構成案をAIに作らせて、従来の方法と比較する。商談前にAIと模擬練習してみる。小さく始めて、効果を実感してから範囲を広げるのがコツです。

ナレッジ化してチームに展開する際のポイント

PoCで効果が出たら、成功事例をチームに展開しましょう。

• 効果があったプロンプトを「共通テンプレート」として整備する
• 活用事例と具体的な数値効果を社内で共有する
• 定期的な勉強会で活用ノウハウを底上げする

公平性・評価の観点でマネージャーが見ておくべき指標

AI活用が進むと、「AIを使っている人と使っていない人で差が出る」という課題も出てきます。マネージャーは以下の指標を見ておきましょう。

• 提案書作成にかかる時間（Before/After）
• 提案通過率・成約率の変化
• チーム内でのAI活用率
• AI活用に関するスキル差の可視化

まとめ｜AIは「提案を丸投げする相手」ではなく「叩き台を出す共同編集者」

いかがでしたでしょうか。

これまであなたが一人で悩みながら時間をかけていた「提案・商談」プロセス。AIの特性を難しく考える必要はありません。あなたが普段使っているAIを武器に、その準備から改善までのループを劇的に効率化するイメージが湧きましたか？

これまでトップセールスマンの「感覚」に頼ってきた営業活動は、もう終わりです。AIを使いこなし、提案を「型化」することで、チーム全体の営業力を底上げしましょう。ただし、忘れないでください。AIはあくまで「叩き台を出す共同編集者」であって、「提案を丸投げする相手」ではありません。

ぜひ、この記事を参考に、まずはあなたの次の商談準備からAIを取り入れて、その革命的なパワーを体感してみてください！

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