【2025年最新】営業のAI活用完全ガイド｜生成AIでリサーチ・商談・後処理まですべて効率化

「商談前のリサーチに時間がかかりすぎる…」
「提案書を作る時間が足りない…」

こんな悩みを抱えている営業パーソンは多いのではないでしょうか。実は今、これらの課題を一気に解決できる強力な味方が登場しています。それが「生成AI」です。ChatGPTやClaude、Perplexityといった生成AIを営業活動に取り入れることで、リサーチから商談準備、後処理まで、営業プロセス全体を劇的に効率化できるんです。

Salesforceの調査によると、営業担当者は勤務時間の実に72%を営業以外のタスク（データ入力、資料作成、スケジュール調整など）に費やしている^*1という衝撃的なデータがあります。つまり、本来やるべき「顧客との対話」に使える時間は、たったの28%しかないということ。

この記事では、営業活動における生成AI活用の全体像から、具体的な活用例、導入ステップ、そして失敗しないためのポイントまで、すべてを徹底的に解説します。

*1 出典：Salesforce調査

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営業におけるAI活用の全体像

まずは「営業×AI活用って、そもそもどういうこと？」という疑問から解決していきましょう。一言でいうと、生成AIは 「あなたの営業活動を24時間365日サポートしてくれる優秀なアシスタント」 です。

営業×AI活用が注目される背景

なぜ今、営業現場でのAI活用がこれほど注目されているのでしょうか。その背景には、大きく3つの要因があります。

1. 市場環境の変化と競争激化

グローバル化による海外企業の参入、オンライン化による営業手法の変化など、営業を取り巻く環境は年々厳しさを増しています。顧客のニーズも複雑化し、従来の「足で稼ぐ」営業だけでは成果を出しにくくなっています。

2. 深刻な人手不足

多くの企業で営業人材の確保が課題となっています。限られた人数で成果を最大化するためには、業務効率化が不可欠です。

3. 営業の属人化問題

「トップセールスが退職したら、売上が大きく落ちた」という経験はありませんか？優秀な営業担当者のスキルやノウハウが個人に依存してしまう「属人化」は、多くの組織が抱える根深い課題です。

営業プロセスを3つのフェーズに分解する

営業活動におけるAI活用を理解するために、まず営業プロセスを3つのフェーズに分解して考えてみましょう。

フェーズ	主な業務内容	AI活用のポイント
フェーズ1：リサーチ・商談準備	顧客調査 業界リサーチ 競合分析 商談仮説の立案	情報収集の自動化・効率化
フェーズ2：提案・商談	提案書作成 営業トーク準備 商談シミュレーション	資料作成 トーク準備の支援
フェーズ3：議事録・フォロー・日報など後処理	議事録作成 フォローメール 日報 CRM入力	後処理業務の自動化

この3つのフェーズすべてで、生成AIは威力を発揮します。どのフェーズから始めても効果は出ますが、自社の課題に合わせて小さく始めることが成功の秘訣です。

生成AIと従来型AI（スコアリング・予測）の違い

「AI」と一口に言っても、実は様々な種類があります。営業活動に関わるAIを大きく分けると、以下のようになります。

種類	向いている内容	特徴
従来型AI（予測・分析系）	受注確度のスコアリング 売上予測 リードの優先順位付け	過去のデータを分析して「予測」することが得意 SFA/CRMに搭載されている機能の多くがこれに該当
生成AI（ChatGPT・Claudeなど）	テキスト・文章の生成 情報の要約・整理 アイデアのブレインストーミング 対話形式での情報収集	新しいコンテンツを「生成」することが得意。 提案書の下書き、メール文面の作成などに威力を発揮

この記事では主に 「生成AI」 の活用方法を解説しますが、従来型AIと組み合わせることで、さらに大きな効果を得ることができます。

フェーズ1｜リサーチ・商談準備でのAI活用

営業活動の成否を左右するのが、商談前の「準備」です。顧客のことを深く理解し、的確な仮説を持って商談に臨めるかどうかで、成約率は大きく変わります。このフェーズこそ、生成AIが最も威力を発揮する領域の一つです。

リサーチ・商談準備フェーズでAIが得意なこと

生成AIは、以下のような業務を圧倒的に効率化してくれます。

• 顧客・業界リサーチ：顧客企業のWebサイト、プレスリリース、IR情報などを分析し、事業概要、経営課題、最近の動向などを短時間で把握できます。
• 競合調査・ニュース要約：業界の最新ニュースや競合他社の動向を収集し、要点を整理してくれます。複数の情報源を横断的に調べる作業が、数分で完了します。
• 商談仮説のブレインストーミング：「この顧客に何を提案すべきか？」「どんな課題を抱えているか？」といった仮説を、AIと壁打ちしながら練り上げることができます。

営業リサーチにおけるAI活用例5選

具体的に、どのようなシーンでAIを活用できるのか、5つの活用例を紹介します。

1. 見込み顧客リストの精査・優先度づけ

生成AIに顧客リストと自社の理想的な顧客像を伝えることで、優先的にアプローチすべき顧客の候補を抽出できます。各企業の特徴や、なぜ優先度が高いのかの理由も併せて出力してもらえば、効率的なリスト精査が可能です。

2. 決裁者・担当者のリサーチ

LinkedInやプレスリリース、インタビュー記事などから、商談相手となる人物の経歴、関心事、過去の発言などを調べ、商談でのアイスブレイクや話題のネタを準備できます。

3. 業界レポート・ニュースの要約

長文の業界レポートや複数のニュース記事を読み込ませ、「この業界の3つの主要トレンドと、それが◯◯社に与える影響」といった形で要約してもらえば、短時間で業界知識をインプットできます。

4. 既存顧客のアップセル／クロスセル候補抽出

過去の取引履歴や商談記録をAIに分析させ、追加提案の可能性がある顧客を特定できます。「この顧客は〇〇を導入済みなので、△△の提案が効果的では？」といった示唆を得られます。

5. 商談前ブリーフィング（5分で情報把握）

商談直前に「この企業について5分で把握できるブリーフィングを作成して」と依頼すれば、企業概要、最近のニュース、想定される課題、商談のポイントなどを一枚にまとめた資料を生成できます。

ChatGPT・Claude・Perplexityの使い分けの考え方

リサーチや商談準備で使える生成AIツールは複数ありますが、それぞれ得意分野が異なります。

ツール	特徴	営業での活用シーン
ChatGPT	汎用性が高く、検索にも強い	最新ニュースの収集、アイデア壁打
Claude	長文処理に強く、論理的な分析が得意	長文資料の要約、提案書の構成検討
Gemini	動画解析やスライド作成など、マルチに対応。	アイデア壁打、資料作成

特にChatGPTはリサーチに強く、複数のWebサイトから情報を収集し、引用元を明示しながら回答を生成してくれるため、営業リサーチには最適のツールと言えるでしょう。

具体的なワークフローとプロンプト例

リサーチフェーズでの基本的なワークフローは以下の通りです。

1. 情報収集：Perplexityで顧客企業・業界の最新情報を収集
2. 分析・整理：ChatGPTやClaudeで収集した情報を整理・分析
3. 仮説立案：商談での提案仮説をAIと壁打ちして練り上げる
4. ブリーフィング作成：商談前に必要な情報を1枚にまとめる

プロンプト例（商談前リサーチ）

あなたはBtoB営業のリサーチアシスタントです。
以下の企業について、商談準備に必要な情報を整理してください。

## 当社のサービスと強み
{サービスや商品の概要と強み・売りなどを記載}

## 対象企業
〇〇株式会社

## 調査項目
1. 事業概要と主力製品・サービス
2. 直近1年間の重要なニュース・プレスリリース
3. 経営課題として想定されること
4. 当社サービスとの接点・提案のポイント

出力形式：箇条書きで簡潔に

商談準備の詳細なプロンプト集は👇

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リサーチフェーズでの注意点（情報ソース・ファクトチェック）

生成AIは非常に便利ですが、情報の正確性については注意が必要です。特にリサーチフェーズでは、以下の点に気をつけましょう。

情報ソースの確認を怠らない

AIが生成した情報は、必ず一次ソース（企業の公式サイト、IR資料、プレスリリースなど）で確認しましょう。特に数字や日付は、ハルシネーション（AIが事実でない情報を生成すること）のリスクがあります。

最新情報かどうかを確認する

AIの学習データには時間差があります。「2025年現在」と書かれていても、実際には古い情報の可能性があります。重要な情報は、最新の公式情報で裏取りしましょう。

複数ソースでクロスチェックする

1つのAIツールだけに頼らず、複数のツールや情報源で確認することで、情報の信頼性を高められます。

フェーズ2｜提案・商談でのAI活用

リサーチで得た情報をもとに、実際の提案・商談で成果を出すフェーズです。ここでも生成AIは、提案書の作成から商談のシミュレーションまで、幅広くサポートしてくれます。

提案・商談フェーズでAIが支援できる領域

このフェーズでAIが支援できる主な領域は以下の通りです。

• 提案書たたき台の作成
  顧客の課題や自社のソリューションを入力すれば、提案書の構成案やたたき台を短時間で生成できます。ゼロから作るよりも、たたき台をブラッシュアップする方が圧倒的に効率的です。
• 営業トーク／想定問答（FAQ）の準備
  「この顧客からはどんな質問が来そうか？」「価格について聞かれたらどう答えるべきか？」といった想定問答を、AIと一緒に準備できます。
• 商談シナリオのシミュレーション
  AIを顧客役として、商談のロールプレイングを行うことも可能です。様々なパターンの反応をシミュレーションすることで、本番への備えができます。

提案・商談における営業AI活用例5選

1. 顧客別にカスタマイズされた提案書のドラフト生成

汎用的な提案書テンプレートに、顧客固有の情報（業界特性、課題、ニーズ）を反映させた提案書のドラフトを生成できます。「〇〇業界の△△という課題に対して、当社の□□ソリューションがどう役立つか」を整理した提案書の骨子を、数分で作成可能です。

2. 反論処理の想定問答集の作成

「価格が高い」「導入の手間が心配」「他社と比べてどうか」といった、よくある反論に対する回答を体系的に整理できます。新人営業でも、この想定問答集があればベテラン並みの対応が可能になります。

3. デモ・プレゼンの台本づくり

製品デモやプレゼンテーションの台本を作成できます。「どの機能を、どの順番で、どんな言葉で説明すべきか」を整理することで、説得力のあるプレゼンが可能になります。

4. 初回アプローチメール・フォローアップ文面の自動生成

ターゲット顧客に合わせたパーソナライズされたメール文面を生成できます。テンプレートの使い回しではなく、相手の状況に合わせた文面を短時間で作成できるのがAIの強みです。

5. 商談ログから次アクション候補の抽出

商談の記録（メモや議事録）をAIに読み込ませ、「次に何をすべきか」「どんなフォローが必要か」を抽出してもらえます。

新人がベテラン並みに準備できる「AIコーチ」としての使い方

生成AIは、新人営業の育成ツールとしても非常に効果的です。

• ロールプレイングの相手として
  AIを顧客役に見立てて商談の練習ができます。「厳しい質問をしてくる顧客」「価格にシビアな顧客」など、様々なペルソナを設定してシミュレーションできます。
• トークスクリプトの改善アドバイザーとして
  自分が考えたトークスクリプトをAIに見せて、「この説明で顧客に伝わるか？」「もっと良い言い回しはないか？」とフィードバックをもらえます。
• 質問への回答例の提供者として
  「〇〇について聞かれたら何と答えればいいですか？」と質問すれば、複数パターンの回答例を提示してくれます。

このようにAIを「コーチ」として活用することで、経験の浅い営業でも、短期間でスキルアップできる環境を作れます。

提案内容をAIに任せすぎないためのチェックポイント

AIは強力なツールですが、提案内容をすべてAIに任せるのは危険です。以下のチェックポイントを意識しましょう。

✅顧客の文脈に合っているか？ – AIが生成した内容は、一般的には正しくても、特定の顧客の状況に合っていない可能性があります。必ず顧客の具体的な状況に照らして確認しましょう。

✅自社の情報は正確か？ – AIは自社の製品・サービスについて正確な情報を持っていない場合があります。自社に関する情報は必ず確認・修正してください。

✅「自分の言葉」になっているか？ – AIが生成した文章をそのまま使うと、不自然になったり、自分らしさが失われたりします。必ず自分の言葉でリライトしましょう。

✅最終判断は人間が行っているか？ – AIはあくまで「提案」をしてくれるツールです。最終的な判断や意思決定は、必ず人間が行うようにしましょう。

具体的なワークフローとプロンプト例

提案・商談フェーズでの基本的なワークフローは以下の通りです。

1. 提案書の骨子作成：顧客情報＋リサーチ結果をAIに入力し、提案書の構成案を生成
2. 想定問答の準備：予想される質問・反論とその回答をリストアップ
3. プレゼン台本の作成：商談の流れと各パートの説明内容を整理
4. ロールプレイング：AIを相手にシミュレーションを実施

プロンプト例（反論処理の想定問答）

# 指示
あなたは経験豊富なBtoB営業のトレーナーです。
以下の製品について、顧客からよくある反論と、それに対する効果的な回答を5つ作成してください。

# 入力情報
【製品】クラウド型営業支援ツール（月額5万円〜）
【特徴】
【ターゲット】中小企業の営業部門
【競合】Salesforce、HubSpot

# 出力形式
反論と回答は、以下の形式で出力してください。
- 反論：「〜」
- 回答のポイント：
- 具体的な回答例：

実際に、弊社のAI研修の特徴を入れて、chatGPTに入力してみました。

各反論ごとに、ポイントと回答例が整理されて出力されました。ポイントを見て重要な点さえ理解すれば、文章を丸々覚える必要もなく、応用も利かせられますね。

提案・商談の詳細は👇

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フェーズ3｜議事録・フォロー・日報など後処理でのAI活用

商談が終わった後の「後処理」は、多くの営業担当者にとって負担の大きい業務です。しかし、この後処理を疎かにすると、せっかくの商談成果を活かしきれません。AIを活用して、後処理を効率化しながら質も高めましょう。

後処理が営業成果に与えるインパクト

「後処理なんて、やらなくても売上には関係ない」と思っていませんか？実は、後処理の質が営業成果に直結するケースは少なくありません。

• 情報共有による組織力向上：商談内容が適切に記録・共有されることで、チーム全体で顧客情報を活用できます。担当者が不在でも、他のメンバーがフォローできる体制が作れます。
• フォローの質と速度：商談後に迅速かつ的確なフォローができるかどうかで、成約率は大きく変わります。AIを使えば、商談直後に質の高いフォローメールを送ることも可能です。
• マネジメントの精度向上：正確な商談記録があれば、マネージャーは適切なアドバイスやサポートを行えます。属人的な「勘」ではなく、データに基づくマネジメントが可能になります。

後処理における営業AI活用例5選

1. AI議事録ツールによる自動文字起こし・要約

商談や会議の音声を自動で文字起こしし、要点を要約してくれるAI議事録ツールが数多く登場しています。Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsと連携して、自動で記録・要約してくれるツールもあります。

2. 要約からのフォローメール自動生成

議事録の要約をもとに、フォローメールのドラフトを自動生成できます。「今日の商談内容のまとめ」「次回までのToDoの確認」「追加資料の送付」などを含んだメールを、数分で作成可能です。

3. 日報・CRM入力の自動化

商談記録をAIに入力すれば、SFA/CRMに入力すべき情報を整理してくれます。一部のツールでは、議事録から直接CRMへの情報同期も可能です。

4. 商談内容のタグ付け・案件ステータス更新

AIが商談内容を分析し、「見積もり依頼あり」「競合検討中」「予算確認待ち」などのタグを自動で付与してくれます。案件の進捗管理が効率化されます。

5. 上司向け報告書・週次レポートの生成

複数の商談記録を集約して、「今週の活動報告」「案件進捗サマリー」などを自動生成できます。マネージャーへの報告業務が大幅に効率化されます。

AI議事録ツールと生成AIの組み合わせ方

AI議事録ツールと生成AI（ChatGPTやClaudeなど）を組み合わせることで、後処理の効率をさらに高められます。

1. AI議事録ツールで文字起こし – ACES Meet、Notta、Rimo Voiceなどのツールで、商談の音声を自動文字起こし
2. 生成AIで要約・整理 – 文字起こしデータを生成AIに入力し、「決定事項」「課題・懸念点」「次回までのToDo」などを抽出
3. フォローアクションの生成 – 要約をもとに、フォローメールや社内共有用のサマリーを生成

このように、専用ツールと生成AIを組み合わせることで、「文字起こし→要約→アクション」の一連の流れを効率化できます。

おすすめのAI議事録ツール👇

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具体的なワークフローとプロンプト例

後処理フェーズでの基本的なワークフローは以下の通りです。

1. 商談の録音・文字起こし：AI議事録ツールで自動化
2. 議事録の作成：文字起こしデータを生成AIで要約・整理
3. フォローメールの送信：議事録をもとにメール文面を生成
4. CRM/SFAへの入力：整理された情報をシステムに登録
5. 日報・報告書の作成：複数の商談記録を集約してレポート化

プロンプト例（議事録から要点抽出）

以下は本日の商談の文字起こしです。
この内容から以下の項目を抽出してください。

# 抽出項目
1. 商談の概要（3行以内）
2. 顧客の課題・ニーズ
3. 提案した内容と顧客の反応
4. 決定事項
5. 次回までのToDo（当社側・顧客側）
6. 懸念点・リスク

# 文字起こしデータ
{ここに文字起こしデータを貼り付け}

実際に、仮の議事録データを入れて動かしてみました。

顧客のニーズや提案内容、todoなど、指定した項目がしっかりと羅列されています。これを使えば、商談中にパソコンとにらめっこせず、お客様の話を集中して聞くことができますね。

商談後の詳細はこちらで解説👇

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情報漏洩・セキュリティの観点（録音データとクラウド保存）

後処理でAIを活用する際、最も注意すべきなのがセキュリティです。特に、商談の録音データは機密情報を含む可能性が高いため、慎重な取り扱いが必要です。

• 録音の同意取得 – 商談を録音する場合は、必ず相手の同意を得ましょう。「サービス改善のため、録音させていただいてもよろしいでしょうか」と一言確認することが基本です。
• クラウドサービスの選定 – AI議事録ツールを選ぶ際は、データの保存場所、暗号化の有無、プライバシーポリシーなどを確認しましょう。法人向けプランでは、データがAIの学習に使われないことを保証しているサービスもあります。
• 機密情報の取り扱い – 顧客の機密情報や個人情報が含まれるデータを、無料の生成AIサービスに入力するのは避けましょう。企業向けのセキュアなプランを利用するか、機密情報を除外してから入力することが重要です。

営業AI活用を支えるツール群と選び方

営業でAIを活用するためのツールは、大きく4つのカテゴリに分けられます。自社の課題や予算に合わせて、適切なツールを選びましょう。

営業で押さえておきたい4種類のAIツール

1. 汎用生成AI（ChatGPT・Claude など）

最も汎用性が高く、様々な用途に使える生成AIツールです。

ツール	特徴	料金目安
ChatGPT	対話の自然さ、プラグインの豊富さ	無料プラン Plusプラン（$20/月） Teamプラン（$25/月）など
Claude	長文処理、論理的分析に強い	無料プラン Proプラン（$20/月） Maxプラン（$100~/月）など
Gemini	マルチモーダルで動画解析や画像生成にも強い。	無料プラン AI Proプラン（¥2,900/月） Workspace Standardプラン（¥1,600/月）など

2. 営業支援ツール（SFA/CRM）＋AI機能

Salesforce、HubSpotなどの営業支援ツールに搭載されたAI機能です。顧客データと連携した分析・予測が可能で、受注確度のスコアリング、次のアクション提案などができます。

3. AI議事録・ボイスレコーダー

商談や会議の自動文字起こし・要約に特化したツールです。Notta、tl;dvなどが代表的で、営業特化型のものはSFA/CRMとの連携機能も備えています。

4. 業界特化型AI・自社内製AI

特定の業界や自社の業務に特化したAIツールです。自社の商品知識やFAQを学習させた社内チャットボットなど、カスタマイズされたソリューションがこれに該当します。

ツール選定のチェックリスト

AIツールを選ぶ際は、以下のポイントを確認しましょう。

• 日本語対応 – 日本語での入出力精度は十分か？特に音声認識の場合、日本語の認識精度が重要です。
• セキュリティ・コンプライアンス – データの保存場所は？暗号化は？プライバシーポリシーは？企業利用に耐えるセキュリティレベルか確認しましょう。
• 料金体系 – 月額固定か従量課金か？ユーザー数に応じた課金か？自社の利用規模に合った料金体系かを確認しましょう。
• 既存SFA・MAとの連携可否 – すでに導入しているSalesforce、HubSpotなどとの連携は可能か？APIは公開されているか？

既存のSFA・MAとの連携で最大効果を出すポイント

AIツールを単体で使うよりも、既存のSFA/MAと連携させることで、効果は何倍にも高まります。

• データの一元管理 – AI議事録ツールで作成した商談記録を、ワンクリックでSFAに同期できれば、入力の手間が大幅に削減されます。データの重複や漏れも防げます。
• 顧客データを活用した分析 – 生成AIに顧客データを連携させることで、「この顧客の過去の取引履歴を踏まえて、次の提案を考えて」といった高度な分析が可能になります。
• ワークフローの自動化 – 「商談が完了したら、自動でフォローメールを生成し、CRMのステータスを更新する」といったワークフローの自動化も実現できます。

営業をAIで効率化した導入事例

実際にAIを営業活動に導入した企業は、どのような成果を上げているのでしょうか。弊社（デジライズ）で生成AI研修を導入いただいた企業様の成果事例をご紹介します。

株式会社Airz 様（営業工数削減）

見積作成業務にAIを活用し、見積作成時間を15分に短縮。営業工数を月50時間削減することに成功しました。これにより、営業担当者は顧客との商談やフォローアップに注力できる時間が大幅に増加しています。

詳しくはこちら

ファビウス株式会社 様（情報収集効率化）

化粧品D2C企業である同社では、生成AI活用により情報収集時間を8時間から10分へ短縮。チーム連携も改善され、マーケティング施策の意思決定スピードが大幅に向上しました。

詳しくはこちら

株式会社Dots（コア業務への集中）

生成AI活用を「義務化」することで社内浸透を加速。定型業務の効率化により、コア業務への時間投資が3倍に増加しました。営業活動においても、顧客対応の質向上につながっています。

詳しくはこちら

営業でAI活用を進める導入ステップ

「AIを導入したいけど、何から始めればいいかわからない」という方のために、具体的な導入ステップを解説します。

ステップ1：現状の営業プロセスを棚卸しする

まずは、自社の営業プロセスを可視化し、課題を洗い出しましょう。

やるべきこと

• 営業プロセスを「リサーチ→提案→商談→後処理」などのフェーズに分解
• 各フェーズで「何に時間がかかっているか」「何が属人化しているか」を特定
• 「AIで効率化できそうなポイント」をリストアップ

ポイント：いきなり「AIで何ができるか」を考えるのではなく、「今の課題は何か」から出発することが重要です。課題が明確でなければ、適切なAI活用は実現できません。

ステップ2：3フェーズの中で「小さく始めるポイント」を決める

課題を洗い出したら、最初に取り組むポイントを1つ選びます。

選び方のポイント

• 効果が出やすい：導入効果が目に見えやすいものを選ぶ
• リスクが低い：失敗しても影響が小さいものから始める
• 現場の負担が少ない：既存の業務フローを大きく変えずに済むもの

おすすめの開始ポイント

• 後処理から始める：議事録・日報の自動化は効果が分かりやすく、リスクも低い
• リサーチから始める：個人の業務効率化から始められ、チーム全体への影響が少ない

ステップ3：AI活用のルール・ガイドラインを整備する

AIを組織で活用するためには、ルールの整備が不可欠です。

整備すべきルール

• 入力してはいけない情報：顧客の機密情報、個人情報、社内の非公開情報など
• 使用するツール：組織として承認されたツールのリスト
• 出力の確認プロセス：AIの出力をそのまま使わず、人間がチェックするフロー
• トラブル時の対応：情報漏洩などの問題が発生した場合の報告・対応フロー

ステップ4：パイロットチームで検証し、横展開する

いきなり全社導入するのではなく、まずは少人数のパイロットチームで検証しましょう。

パイロット検証のポイント

• 期間を決める：1〜3ヶ月程度の検証期間を設定
• KPIを設定する：「提案書作成時間」「日報作成時間」など、具体的な指標を定める
• フィードバックを収集する：使いやすさ、課題、改善点をヒアリング
• 成功事例を作る：「AIを使ってこんな成果が出た」という事例を作り、横展開の材料に

よくある失敗パターンと回避策

失敗パターン1：ツールを入れて終わりになる

AIツールを導入しただけで満足してしまい、実際には活用されないケース。
→ 回避策：導入後の定着支援（トレーニング、活用事例の共有、定期的なフォロー）を計画に組み込む

失敗パターン2：属人化の別形態（AIを使える人だけが強くなる）

AIリテラシーの高い一部のメンバーだけがAIを使いこなし、組織全体への浸透が進まないケース。
→ 回避策：誰でも使えるプロンプトテンプレートを整備、定期的な勉強会・ナレッジ共有の実施

失敗パターン3：目的が不明確なまま導入する

「なんとなくAIを使いたい」で始めてしまい、何を達成したいのかが曖昧なケース。
→ 回避策：「何の課題を、どう解決したいのか」を明確にしてから導入を検討

セキュリティ・情報漏洩リスクと対策

AIを業務で活用する際、最も注意すべきなのがセキュリティです。特に営業活動では、顧客情報や商談内容など機密性の高い情報を扱うため、慎重な対応が必要です。

営業現場で起こりやすいAI関連のリスク

• 情報漏洩リスク – 生成AIに入力した情報が、AIの学習データとして使用される可能性があります。顧客の機密情報や個人情報を入力してしまうと、情報漏洩につながるリスクがあります。
• 誤情報の拡散リスク – AIが生成した情報が必ずしも正確とは限りません。ファクトチェックをせずに顧客に伝えてしまうと、信頼を損なう可能性があります。
• 著作権・知的財産のリスク – AIが生成したコンテンツに、他者の著作物が含まれている可能性があります。提案書や資料にそのまま使用すると、著作権侵害のリスクがあります。

入力してはいけない情報のラインを決める

組織として「AIに入力してはいけない情報」を明確にしましょう。

入力NG情報の例

• 顧客の個人情報（氏名、連絡先、所属など）
• 顧客の機密情報（未公開の戦略、財務情報など）
• 自社の機密情報（未発表の製品情報、価格戦略など）
• 契約内容の詳細
• パスワード、認証情報

入力OK情報の例

• 公開されている企業情報
• 一般的な業界動向
• 自社製品の公開情報
• 汎用的なビジネス文書のテンプレート

社内の利用ルールを決めるときのポイント

ルール策定のポイント

• 具体的な例を示す：「〇〇は入力NG、△△は入力OK」と具体例を示す
• 判断に迷った場合のフローを示す：「迷ったら上長に確認」などの指針を明確に
• 定期的に見直す：AIの進化やセキュリティ環境の変化に応じてルールを更新

ルールを形骸化させないために

• 研修の実施：ルールの内容と背景を全員に周知
• 事例の共有：他社の情報漏洩事例などを共有し、リスクを実感させる
• チェック体制の構築：AIの利用状況を定期的に確認

自社のプライバシーポリシー・規程をAIに読ませてチェックする方法

自社のセキュリティポリシーや利用規程が、AI活用のルールと整合しているかを確認するために、AIを活用することもできます。

例えば、NotebookLMに自社の情報セキュリティポリシーをアップロードし、「このポリシーに照らして、生成AIの業務利用で注意すべき点は何か？」と質問すれば、自社固有の観点からチェックポイントを抽出できます。

👇NotebookLMを使った実践的なチェック方法については、こちらで詳しく解説しています。

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まとめ｜営業のAI活用は「3フェーズ×小さく始める」が成功の近道

今回は、営業活動における生成AI活用の全体像から、具体的な活用例、導入ステップ、セキュリティ対策まで徹底的に解説しました。

営業×AI活用のポイントをまとめると、以下の通りです。

✅営業プロセスを「リサーチ→提案・商談→後処理」の3フェーズに分解して考える
✅各フェーズでAIが支援できる領域を理解し、自社の課題に合った活用法を選ぶ
✅最初から完璧を目指さず、「小さく始めて、成功体験を積み重ねる」
✅セキュリティルールを整備し、安全にAIを活用する体制を作る

まずはどのフェーズから始めるべきかの考え方

「どこから始めればいいかわからない」という方は、以下の基準で選んでみてください。

• すぐに効果を実感したいなら → 後処理フェーズ ： 議事録や日報の自動化は、効果が目に見えやすく、導入ハードルも低いです。
• 個人の生産性を上げたいなら → リサーチフェーズ ： ChatGPTやPerplexityを使った情報収集は、個人で今日から始められます。
• 組織全体の営業力を底上げしたいなら → 提案・商談フェーズ ： トークスクリプトや想定問答の標準化は、属人化解消に直結します。

いずれにしても、「小さく始めて、成果を確認しながら広げていく」アプローチが成功の近道です。

AIを活用すれば、これまで時間を取られていた業務から解放され、本来やるべき「顧客との信頼関係構築」に集中できるようになります。ぜひ、この記事を参考に、営業活動へのAI活用を始めてみてください！

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デジライズでは、生成AIの導入研修を行っています。個別のミーティングで業務内容をヒアリングし、現場で本当に使えるAI活用法を一緒に考えるところからスタートします。実際に使えるように、AIの専門家が伴走いたしますので、AI担当者がいない企業様でもご安心ください。

まずは情報収集からでも歓迎です。導入の流れや支援内容をまとめた資料をこちらからご覧いただけます。