AI営業ロープレの作り方｜専用ツール不要、ChatGPTだけで顧客役も100点満点の採点も無料

「ロープレをやったほうがいい」と分かっていても、相手が捕まらない。上司は自分の商談で埋まっているし、同僚に頼むのは気が引ける。結局ぶっつけ本番で商談に入り、終わってから「あの質問、うまく返せなかった」と反省する——営業ではよくあることだと思います。

いま私は、その相手役をChatGPTにやらせています。自社の営業資料を読み込ませてあるので、AIは私の会社の商材について質問し、断りの理由を並べ、こちらの提案の穴を突いてきます。商談が終われば100点満点で採点され、どの工程が弱いのかまで返ってきます。

必要なものは3つだけで、手順は4ステップ。5分ほどで環境ができあがります。この記事では、実際に私が使っているAI営業ロープレの作り方を、実演の中身と一緒に最初から最後まで書いていきます。

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※出典：株式会社東京商工リサーチ「法人向けリスキリングサービスに関する調査」（2026年5月／調査期間：2026年3月26日〜4月17日／調査方法：デスクリサーチおよびヒアリング／2026年3月末時点）

なぜ営業ロープレの相手をAIにするのか

営業力は、結局のところ場数で決まります。同じ切り返しでも、口に出したことがある人とない人では本番での出方がまったく違う。ただ、人を相手にしたロープレには構造的な制約があります。相手の予定を押さえないと始まらず、何度も付き合ってもらうわけにもいかず、「もう一回、さっきの場面だけやり直させてください」とは言いにくい。

AIを相手にすると、この制約が全部外れます。

	人が相手のロープレ	AIが相手のロープレ
始めるまで	相手の時間を押さえる必要がある	思い立った瞬間に始められる
回数	同じ相手に何度も頼みにくい	同じ相手に何度でもやり直しを頼める
時間帯	相手の勤務時間内	深夜でも、移動中でも
フィードバック	遠慮や気づかいが入る	遠慮なく弱点を指摘してくる

私自身、ずっと営業畑で育ってきました。最初はなかなか商品が売れず、苦労しました。いまはAIと練習して自分の営業スキルを上げ、大型案件も受注できるようになりました。

AI営業ロープレの仕組み——入れるのは3つだけ

仕組みはとてもシンプルです。ChatGPTの「プロジェクト」という機能の中に、次の3つを入れる。それだけで、あなた専用の商談練習環境ができあがります。

1. 自社の営業資料 — セミナー資料やコンサル資料など、商談で実際に使っているPDF
2. ロープレ用のプロンプト — 難易度・商談の進め方・採点基準を書いた指示文
3. あなたの声 — 音声モードで話しかける。タイピングではなく口に出す

このうち、AI営業ロープレの成否を分けるのは1つ目です。「AIに営業相手をやらせる」だけなら、チャット欄に「あなたは購買担当者です」と書けば今すぐできます。ただ、それだと相手は一般論しか言いません。こちらが自社サービスの説明を始めても、AIは中身を知らないので当たり障りのない相づちを返すだけで終わります。

自社の資料を情報源として入れておくと、ここが変わります。AIは資料に書かれたサービス内容や料金体系を前提に会話するので、「そのプランだと、うちの部署の人数では割高では」といった、実際の商談で飛んでくる種類の質問が返ってくる。練習相手として意味を持つのは、この状態になってからです。

ここまでは、あなた一人で今日から始められる話です。同じ仕組みをチーム全員で回すとなると、誰がどの資料を使って何を練習するのかを決めて、研修として設計する話になります。まずは情報収集からでも歓迎です。導入の流れや支援内容をまとめた資料をこちらからご覧いただけます。

実演：中級設定でAIと商談してみる

私のプロジェクトには、難易度を初級・中級・上級から選べるようにプロンプトで指示してあります。今回は中級で始めました。「中級でロープレを開始して」と話しかけると、AIがまず架空の商談相手を組み立てて提示してきます。

項目	AIが設定した商談相手
企業	中堅の専門商社（製造業向けの部材卸）
従業員数	350名
担当者	営業企画部の課長
状況	DXやAIに関心はあるが、何から手をつけるべきか分からない

この設定が毎回変わるのが、AIロープレの効くところです。業種も役職も温度感も違う相手が次々に出てくるので、初対面の場をこなす練習になります。

商談を開始して、私はまず現状のヒアリングから入りました。社内でAIツールをどう使っているかを聞くと、「個人で勝手に使っている人がいる程度で、会社として有料プランを契約はしていない」という答えが返ってきます。ここで持ち出したのがシャドーAIという論点です。シャドーAIとは、従業員が会社の把握・管理していない個人のAIツールを業務に使ってしまう状態を指します。

私はこう切り返しました。個人が無料版をそれぞれの判断でバラバラに使っている状態のほうが、会社にとってはむしろ危ない。誰が何を入力しているか誰も分からないからです。会社として契約して管理下に置いたほうが、把握できる分だけ安全になる——と。そのうえで、すでに使っているGoogleやMicrosoft Copilotの環境を活かせば低コストで始められることを伝え、次回に5〜10分の提案の場をもらう約束を取り付けて、商談を終えました。

ここまで、すべて音声のやり取りだけで進んでいます。人を1人も拘束せずに、商談1本ぶんの場数が積めたことになります。

商談後にAIが採点する——100点満点中48点

AI営業ロープレの本番は、実はここからです。商談を終えたら、そのまま「点数をつけて」と頼みます。

返ってきた結果は、100点満点中48点でした。ヒアリングが浅い、相手の課題の深掘りが足りない——厳しいけれど、的確な指摘です。点数にすると、半分にも届いていません。

採点結果は総合点だけでは終わりません。

1. 総合点 — 商談全体の出来を100点満点で示す
2. 項目別の点数 — 「ヒアリング力」「課題の深掘り」といった観点ごとに点数が割れて出てくる
3. 改善コメント — どの場面で何が足りなかったかを具体的に指摘する

項目別に割れて出てくるのが重要で、これがあると「営業が下手」ではなく「自分はヒアリングの工程で落としている」という粒度まで分かります。次の練習で意識すべき箇所が1つに絞れるわけです。

念のため書いておくと、この48点は私のこの商談に対する採点結果であって、AIの性能を示す数字でも、営業パーソン一般の平均を示す数字でもありません。プロンプトに書いた採点基準が変われば点数も変わります。見るべきは点数の絶対値ではなく、同じ基準で自分の商談を何度も測ったときの動き方です。

そして、この採点にはもう1つ価値があります。人間の上司に「今のロープレ、点数をつけてください」と頼むと、どうしても遠慮が入る。関係性がある以上、48点とは言いにくい。AIは容赦がありません。遠慮のない指摘がそのまま返ってくることが、AIを相手にする利点です。

採点で終わらせない「追撃」の一言

採点を受け取って「なるほど」と納得したところで終わるのが、いちばんもったいない使い方です。私は採点の直後に、必ずもう一言入れます。

1. 商材の理解度テスト — 「うちのサービスの詳細に関する質問を5問出して、一問一答でいこう」と頼む
2. 同じ場面のやり直し — 弱かった工程だけを指定して、もう一度そこから商談を再開する
3. 商談レポートの出力 — 会話の内容をそのまま報告書の形にまとめさせる

1つ目が特に効きます。この一言で、AIは情報源に入れた自社資料をもとに理解度テストを始めます。出題は自社の商材についてなので、答えられなかった問いが、そのまま自分の知識の穴になります。商談中に言葉に詰まる場所は、だいたいここです。「調べれば分かる」ことと「口頭で即答できる」ことは、まったく別の能力です。

3つ目も地味に便利です。音声で話した内容は文字起こしされてチャットに残るので、そのまま「今日の商談内容をレポートにまとめて」と頼めば報告書の形で出てきます。練習で使った型がそのまま実案件の議事録作成に転用できる、という副産物です。

ここまで読んで「自分の商材でも作れそうだ」と思った方へ。法人向けAI研修の導入社数No.1*の弊社デジライズが、生成AIの基礎知識から社内導入の6ステップ・定着のポイントまでを1冊にまとめた「はじめての生成AI社内導入ガイド」を無料で配布中です。

※出典：株式会社東京商工リサーチ「法人向けリスキリングサービスに関する調査」（2026年5月／調査期間：2026年3月26日〜4月17日／調査方法：デスクリサーチおよびヒアリング／2026年3月末時点）

AI営業ロープレの作り方は4ステップ

実際の作り方に入ります。手順は4つだけです。

1. プロジェクトを作る — サイドバーから新規プロジェクトを作成する
2. 情報源に自社の営業資料を入れる — 商談で使っているPDFなどをアップロードする
3. プロジェクト設定にプロンプトを貼る — 難易度・進行・採点基準を指示として書いておく
4. 音声で話しかける — 音声モードに切り替えてロープレを始める

なお、プロジェクト機能は無料プランでも使えます。まず作ってみて、足りなければプランを上げる、という順番で問題ありません。

STEP 1：プロジェクトを作る

ChatGPTの左サイドバーにある「New project」から新しいプロジェクトを作り、「営業ロープレ」といった分かりやすい名前を付けます。アイコンや色も選べるので、サイドバーで一目で見つけられるようにしておくと、練習を習慣にしやすくなります。

プロジェクトの作成数そのものに上限はありません。営業用・面接用・資格試験用と、用途ごとに分けて作って構いません。

STEP 2：情報源に自社の営業資料を入れる

プロジェクトに、商談で実際に使っている資料をアップロードします。PDF・スプレッドシート・doc・画像に対応しているほか、テキストを直接貼り付けることもできます。Google Drive（ファイル・フォルダ）やSlack（チャンネル）のリンクを情報源として追加することも可能です。

入れられるファイル数はプランによって決まっています。

プラン	1プロジェクトあたりのファイル数
Free	5
Go・Plus	25
Edu・Pro・Business・Enterprise	40

同時にアップロードできるのは10ファイルまでです（Projects in ChatGPT ヘルプより）。営業ロープレの用途なら、サービス紹介資料・料金表・想定問答をまとめた資料あたりを入れておけば、最初は十分に機能します。

STEP 3：プロジェクト設定にプロンプトを貼る

プロジェクト画面の右上にある三点メニューから「プロジェクト設定」を開き、プロジェクト指示の欄にロープレ用のプロンプトを入力します。ここに書いた指示はそのプロジェクトの中だけに適用され、アカウント全体のカスタム指示より優先されます。普段のChatGPTの口調はそのままに、このプロジェクトの中だけは商談相手として振る舞わせる、ということです。

プロンプトに入れておきたい要素は次の5つです。

1. 難易度を3段階で選べるようにする — 初級・中級・上級を宣言したら、その温度感で相手役を演じさせる
2. 商談相手のペルソナを毎回生成させる — 業種・規模・役職・課題を、開始のたびに新しく作らせる
3. 商談の進行を決める — 挨拶からヒアリング、提案、クロージングまでの流れを指定する
4. 終了後に100点満点で採点させる — 採点の観点と配点の考え方をここに書いておく
5. 項目別のフィードバックを出させる — 総合点だけでなく、工程ごとに良し悪しを言わせる

採点基準をプロジェクト指示に固定しておくのがポイントです。毎回チャットで指定していると基準がぶれて、点数を比較しても意味がなくなります。

STEP 4：音声で話しかける

あとは音声モードに切り替えて話しかけるだけです。プロジェクトの中でも、通常のチャットと同じように音声のボタンがそのまま出てきます。

タイピングで文字を打つロープレでは、練習になりません。営業は口頭で行うものなので、口に出して詰まる場所を見つけることが目的です。移動中でも、停車中の車内でも、声さえ出せる環境なら練習できます（運転中は端末を操作しないでください）。

なぜGPTsではなく「プロジェクト」なのか

ここが、この記事でいちばん伝えたいところです。

ChatGPTには、プロジェクトとよく似た機能としてGPTs（ジーピーティーズ）があります。GPTsでも、指示と資料をセットした「営業ロープレボット」は作れます。名前とアイコンを付けて配布できるぶん、作り込みがいもあります。

それでも、音声でロープレをしたいならGPTsを選んではいけません。 理由は3つあります。

理由1：GPTsでは現行の音声「Live」が使えない

ChatGPTの現行の音声体験は「Live」です。有料プランではGPT-Live-1、無料プランではGPT-Live-1 miniで動きます。設定→音声から選べる選択肢は3つあり、それぞれ位置づけが違います。

選択肢	位置づけ
Live	現行の音声体験。聞きながら話せる（割り込める）。Web検索とメモリも使える
Advanced	以前のリアルタイム音声。動画や画面共有が必要なときに使う旧オプション
Standard	話し終わってから文字起こしして応答を作る、順番交代型

ところが、GPTsで作ったボットと音声で会話すると、この最新のLiveが使えません。音声は旧世代のAdvanced Voice Modeに固定され、声もShimmerから変えられなくなります（ChatGPT Voice ヘルプより）。

あわせて、GPTsとの音声会話では画像生成・データ分析・カスタムアクションも使えません。ロープレ相手として作り込んだ機能が、音声で話した瞬間に落ちるということです。

理由2：GPTsで始めたチャットはプロジェクトに移せない

もう1つの落とし穴がこれです。GPTsで始めた会話は、あとからプロジェクトへ移動できません。

通常のチャットなら、後からドラッグしてプロジェクトに移すことができます。ところがGPTsで始めた会話にはこれが効きません。「まずGPTsで作り込んで、うまくいったらプロジェクトに引っ越そう」という進め方をすると、そこまでの会話の蓄積を持っていけずに、作り直すことになります。ロープレは回数を重ねるほど採点の推移が資産になるので、この差は後から効いてきます。

理由3：プロジェクトなら通常のチャットと同じツールが使える

一方でプロジェクトは、通常のチャットで使える機能をそのまま持ち込めます。Canvas・画像生成・スタディモード・Web検索、そして音声モードが、いつもと同じように並びます。ただし利用できる機能は、プランやワークスペースの設定、地域、アプリのバージョンによって変わります。会社のアカウントで音声が無効にされている場合は、プロジェクトの中でも使えません。

Liveの利用枠は24時間のローリングで管理されています（ChatGPT Voice ヘルプより）。

プラン	Liveの利用枠（24時間ごと）
ChatGPT Free	GPT-Live-1 mini に限定的なアクセス
ChatGPT Go・Plus	GPT-Live-1 が Instant で1時間、Medium/Highで1時間、GPT-Live-1 mini が2時間
ChatGPT Pro（月100ドル）	GPT-Live-1 が Instant で12時間、Medium/Highで12時間、GPT-Live-1 mini が24時間
ChatGPT Pro（月200ドル）	GPT-Live-1 が無制限

1回のLive会話は最大2時間までです。1回のロープレを短く区切れば、Go・Plusの枠でも1日に複数回の練習が回せます。なお、Liveは動画・画面共有・コネクタ・プラグインには対応していません。画面を見せながらの説明練習をしたい場合だけ、旧オプションのAdvancedに切り替える形になります。

「営業ロープレボットを作る」と考えるとGPTsを選びたくなりますが、音声で話す前提なら選択肢はプロジェクト一択です。

営業以外にも効く——面接・資格試験の練習

この仕組みの応用範囲は、営業に限りません。プロジェクトの構造は「情報源＋指示＋音声」なので、情報源に入れる資料を差し替えるだけで、中身を丸ごと転用できます。

用途	情報源に入れるもの	AIにやらせる役
採用面接の練習	自社の求人票・事業紹介資料	面接官として質問を投げる
資格試験の対策	テキスト・要点をまとめたPDF	口頭で問題を出す試験官
社内プレゼンの練習	提案資料・企画書	質問と反論をしてくる役員

採用面接の練習は、受ける側にも、面接する側にも使えます。求人票と事業紹介資料を入れておけば、AIは自社の文脈を踏まえた質問をしてくるので、「志望動機を聞かれたときに、この事業のどこに触れるか」まで詰められます。資格試験のほうは、テキストを情報源に入れて口頭で出題させる形です。参考書を黙読するのと、声に出して答えるのとでは、記憶への残り方がまったく違います。

共通しているのは、「相手役が必要なのに、その相手を捕まえられない」練習は、すべてこの型に乗るということです。あなたの仕事の中で、そういう場面を1つ思い浮かべてみてください。それはたいてい、今日の夜から練習を始められます。

チームで回すと何が変わるか——営業ロープレで営業力を平準化する

ここまでは個人の練習ツールとしての話でしたが、AI営業ロープレの本領はチームで回したときに出ます。プロジェクトは共有できるからです。共有プロジェクトはFree・Go・Plus・Proを含む全ユーザーに提供されていて、Business・Enterprise・Eduのワークスペースなら、メンバーやグループ単位でも共有できます。

チームで使うときに決めておきたいことは3つです。

1. 情報源を最新の営業資料に揃える — 全員が同じ資料で練習する状態を作る
2. 採点基準をプロジェクト指示に固定する — 誰が何回やっても同じ物差しで測られるようにする
3. 点数ではなく指摘内容を共有する — 何点だったかではなく、どこで落としたかを持ち寄る

同じ資料・同じプロンプト・同じ採点基準で全員が練習すると、評価の物差しが揃ってきます。ロープレの評価は、ある上司は話し方を見て、別の上司は提案内容を見る、と基準がばらつきがちです。同じ商談でも評価が変わるので、新人は何を直せばいいのか分からなくなります。採点基準をプロジェクト指示に固定しておけば、このばらつきは抑えられます。ただしAIの出力そのものにも揺らぎはあるので、点数は絶対評価としてではなく、改善コメントとセットで目安として扱うのが現実的です。

もう1つ効くのが、属人化の解消です。トップセールスが持っている「この質問が来たらこう返す」という判断は、本人の頭の中にあるだけで、新人には渡りません。ロープレの指示文と採点基準にその判断を書き出しておけば、暗黙知が形になって全員のところに届きます。週に1回、15分でいいので全員が商談を1本やる。それだけでも新人の立ち上がりは変わります。

ただし、これで人が相手をするロープレが不要になるわけではありません。人間同士のロープレには、間の取り方や表情への反応など、AIでは再現しきれない要素があります。AI営業ロープレは、それを置き換えるものではなく、場数を稼ぐための土台です。土台で数をこなしておけば、上司の時間をもらったときに、その1回の密度が上がります。

チームで営業力を平準化するところまで踏み込むなら、練習の設計と定着の仕組みづくりがセットになります。「まずは何ができるか知りたい」といった情報収集段階でのご相談も大歓迎です。導入の流れや具体的な支援内容をまとめた資料を以下よりご覧いただけますので、ぜひお気軽にご活用ください。

まとめ｜AI営業ロープレは3つの材料で今日から始められる

最後に、この記事の要点を3つに絞ります。

1. 入れるのは3つだけ — 自社の営業資料・ロープレ用のプロンプト・あなたの声。この3つをChatGPTのプロジェクトに入れれば、自社の商材で商談してくる練習相手が完成する
2. 採点で終わらせない — 100点満点の採点を受け取ったら、その場で「商材の質問を5問出して」と追撃する。答えられなかった問いが、商談で詰まる場所そのもの
3. 音声でやるならプロジェクトを選ぶ — GPTsでは現行の音声Liveが使えず、始めたチャットをプロジェクトに移すこともできない

営業力は、才能ではなく場数で決まります。そして場数は、これまで「相手を捕まえられるかどうか」に縛られていました。その制約が外れた今、練習量の差はそのまま意思の差になります。今夜、資料をアップロードするところから始めてみてください。

営業の仕事全体でAIをどう使うかを一通り知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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